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课程大纲
一、订货前
成功买手应具备的基本能力
分析能力
行业信息的采集
了解终端顾客的需求
了解各店铺商圈定位
订货前需要明确的四大方向
如何计算店铺“盈亏平衡点”
如何计算订货金额及利润
如何整理订货前分析表格
如何关注公司给予的订货指引信息
I Hep You：
加盟商在经营运作过程中合理制订销售目标
指导正确的订货思路及前期准备的工作
二、订货中
订货时的心态误区
跟着能人走、跟着感觉走
库存可以当新品继续销售
颜色、款式不喜欢一律不订
订货只看件数不看金额
买手在订货时软信息把握的重要环节
重大事件回顾
竞争对手的状态分析
店铺的拓展计划
买手在订货时硬信息把握的重要环节
单店与多店铺区分订货
各店铺销售数据的准确与采集
公司货品的主要方向
特殊款式分析
大类、颜色、尺码的分析、价格带、价格线、平均单价
陈列、面积、SKU
订货过程中的调整的必要性
I Hep You：
订货过程中的关键参考指标有哪些？
单店与多店订货时的不同操作方法？
真实模拟订货流程
三、订货后
训练一：商品上市后正确的五个管理方向
店长管理角度所造成的货品管理误区
员工销售技巧带来的成交的阻碍
商品培训四个重点帮助员工完成业绩
商品FAB
商品搭配
商品陈列
商品销售
有效的VIP维护带来稳定的业绩
识别主推商品提升品牌竞争力
控制货品波段上市的意义
I Hep You：
货品的销售过程要有严格的管控
TOP款是通过终端可以管理出来的
训练二：掌握货品分析终端最有效的六大表格工具
学习货品分析具有实操性KPI
店长周工作报告
周货品TOP排名
周库存TOP排名
周新品跟进反馈表
月大类分析表
月库存分析表
I Hep You：
通过填写分析表格提升店长对货品管理的必要能力
货品分析工具操作要点
训练三：梳理货品管理错误的逻辑思维方式
终端店铺目标的分解
单店管理与多店管理的区别
同比的意义
环比的意义
货品周期管理
如何补货
I Hep You：
终端管理者用全方位角度分析货品变化的阶段重要性
训练四：货品运转中必须正确关注的五个关键
如何管理畅滞销货品
如何关注库存
库存控制前瞻性分析的重点
终端零售对商品库存降解的控制
滞销商品在店铺解决的方法
店长对商品的流转中控制库存的关键点
激发员工库存控制过程中应起到的作用
360O掌握促销
促销的意义
根据货品周期的不同掌握促销的方法
促销带来的加减利润
成功的促销案例分享
如何进行主推款识别
如何进行终端销售信息收集
I Hep You：
现金流是待续发展的根本，库存就是定时炸弹
促销也要了解顾客的需求
训练五：年终分析
对比销售额汇总（图表+数据）
全年订货与销售的对比（系列、大类、季节、价格分析）
折扣率（全年、每季）
库存分析
全年费用支出统计
员工流动率
店铺毛利率
员工培训频率
坪效
店效
人效
栾宇讲师介绍
加盟商和订货会金牌讲师，零售门店业绩诊断提升专家。历任销售经理、运营经理、培训经理、培训总监等岗位，是国内营销界为数不多的系统从事过门店一线销售、渠道销售、大客户销售的营销实战专家。先后在阿依莲、杰克琼斯等多家服饰企业任职，十年服装行业从业背景在终端管理、营销管理和经销商管理方面有着丰富的实践经验。
【优势专长】
栾老师擅长团队能力激发、终端销售与服务、零售店铺细节管理、店长培训，督导系列培训，如何提升业绩，店铺服务营销系列课程，导购（店长）职业生涯规划，货品管理，VIP服务，店长领导力训练等课程。并且对消费者心理具备极为深入地研究。通过这些年的实战经验，栾老师积累了丰富的门店销售、渠道销售、大客户销售等方面的专业咨询顾问服务经验，是一名具备深厚理论素养与实战经验的专业讲师与咨询顾问。
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